Эффективные продажи оборудования начинаются с понимания интересов заказчика

 

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т.д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудованияконкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие, как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

Например:

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.
  • Инженер (технолог).

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Читайте также  Промышленное моющее оборудование

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия

Эффективные продажи оборудования начинаются с понимания интересов заказчика

Кузьмина Марина Алексеевна

Мы предлагаем популярные личная эффективность тренинг, а также семинары по продажам и работе с клиентами, которые помогут Вам получить знания и увеличить эффективность Вашей работы.

Необходимость зубной пасты ясна всем и без рекламы, а как продать гильотинные ножницы или поршневую компрессорную установку? Как организовать отдел продаж и с чего начать? На эти и другие вопросы редакции «Техномира» отвечает практикующий бизнес-тренер и оргконсультант компании BI&R Consulting Марина Кузьмина.

Что нужно делать, чтобы заинтересовать и удерживать в зоне своего влияния самых выгодных клиентов?

— Секрет привлечения и удержания клиентов заключается в следующем: необходимо понять, что нужно перспективным заказчикам, завоевать их доверие, постоянно развивать деловое сотруд­ничество с самыми выгодными для вашего бизне­са клиентами.

Привлечение перспективного заказчика стро­ится на двух основополагающих моментах: зна­нии специфики производства оборудования сво­ей компании и понимании бизнес-задач потенци­ального заказчика. Очень важно научить менеджеров по продажам классифицировать за­казчиков по профилю их деятельности и внима­тельно следить за всеми изменениями, чтобы предлагать именно то промышленное оборудова­ние, которое необходимо им в данный момент.

Без тщательной подготовки и разработки веских доводов завоевать доверие перспективного заказ­чика промышленного оборудования невозможно, поэтому очень важно, чтобы менеджеры по про­дажам вашей компании всегда концентрировали аргументацию на пользе и выгоде сотрудничества с перспективными заказчиками, формулировали коммерческие предложения с учетом потребно­стей заказчика — высокие доходы, экономное расходование ресурсов, инновационные разра­ботки, высокая надежность поставляемой техни­ки, широкий спектр сервисных услуг и т.д.

В маркетинговой литературе часто можно встре­тить упоминание о том, что получение нового кли­ента обходится фирме в 5 раз дороже, чем удер­жание существующего, а возвращение клиента, ушедшего к конкурентам, обходится в 20 раз доро­же по сравнению с затратами на его удержание.

Главная задача руководителей сбытовых подраз­делений — сделать так, чтобы клиенту было проше покупать у известного и проверенного поставщика, а не рисковать при выборе нового партнера. Поэтому не стоит догадываться, чего хотят ваши клиенты. Если вы хотите узнать, что у них на уме — спросите их. Они вам с удовольствием расска­жут. Предоставляйте им возможность периодиче­ски высказываться. То, что вы интересуетесь их мнением — положительный сигнал для клиентов.

Для экономии времени можно обратиться в консалтинговую компанию или в известные и дав­но работающие сан-центры для организации и проведения обратной связи с клиентами. Это даст возможность получить объективную профес­сиональную оценку и советы, что вашей компа­нии необходимо еще сделать для привлечения, удержания и развития взаимовыгодного сотруд­ничества с клиентами.

Практически у любого покупателя промышлен­ного оборудования есть перечень всех поставщи­ков, работающих на рынке, вместе с расценками на их товар и услуги. Причем на первом месте там стоят те, с кем предпочтительнее всего иметь дело. Новому поставщику всегда очень трудно пробиться в привилегированные списки, а с дру­гой стороны, тем, кто в них уже числится, все вре­мя нужно быть начеку, чтобы там остаться.

Подходят ли техники продаж товаров народ­ного потребления для продажи промышленного оборудования ?

В любой сфере бизнеса самое главное — понимать и уважать потребности клиентов, а закупка промышленного оборудования — сложный процесс, в котором принимают участие люди раз­ных профессий, включая инженеров, руководите­лей предприятия и снабженцев. Ваши менеджеры должны понимать, что приобретая то или иное оборудование закупщики хотят получить:

  • повышение производительности труда; упро­щение производственного процесса;
  • повышения безопасности; увеличение воз­можности продажи собственных изделий;
  • повышение надежности и конкуренто — способ­ности продукции; снижение эксплуатационных расходов и требований к обслуживанию; способ улучшить свою репутацию как специалистов в об­ласти закупок.

При этом менеджеры по продажам должны про­фессионально демонстрировать преимущества любого оборудования компании, делая акценты на экономию, долговечность, стоимость, сервис, техническое обслуживание, безопасность.

Если же компания продает оборудование через посредников, то менеджеры должны понимать и учитывать то, что дистрибьюторы и подрядчики заинтересованы в первую очередь в получении прибыли от быстрых продаж оборудования.

Помните, что самым эффективным доказатель­ством профессионализма команды является язык пользы для клиента — «перевод» свойств обору­дования и услуг вашей компании в преимущества, которые получает заказчик. Поэтому все инфор­мационно-рекламные материалы об оборудова­нии должны быть написаны на языке пользы. Вме­сто пустых прилагательных используйте цифры и факты, которые убедят ваших перспективных кли­ентов сделать заказ. Сделайте еще один эффек­тивный шаг — переведите список имеющихся пре­имуществ вашего оборудования в денежный экви­валент. Покажите, какую выгоду получат ваши клиенты от работы с вашей фирмой. В эффектив­ных рекламных текстах всегда присутствуют вы­ражения, заменяющие диалог: «Вы согласны?»; «Вы уже сталкивались с этим?»; «Посчитайте са­ми!»; «Вас интересует это?». Такие рекламно-ин­формационные материалы одновременно явля­ются учебными материалами для новичков в про­дажах промышленного оборудования.

Персональное внимание всегда ценится клиен­тами, поэтому необходимо научить менеджеров по продажам во всех письменных коммуникациях с клиентами использовать местоимения «Вы», «Вас», «Вам» — они показывают личную заинте­ресован — ность менеджеров.

Есть ли смысл привлекать все больше новых клиентов, если и заказы постоянных клиентов по­зволяют компании не только наращивать оборо­ты, но и двигаться вперед?

Важно привлекать новых клиентов постоян­но, даже если сегодня все замечательно. Иногда клиенты уходят, даже если вы не делаете никаких ошибок и ваше обслуживание на высшем уровне. Ваши клиенты могут разориться, переехать, их могут перехватить конкуренты. Посчитано, что если в течение года не привлекать новых клиен­тов, то в среднем клиентская база сокращается на 2—3%, и это в лучшем случае.

Практика мирового бизнеса показывает, что постоянный приток новых выгодных заказчиков составляет основу процветания любого бизнеса. Компании, которые не добиваются постоянного роста своей доли на рынке, рискуют «быть съе­денными» в конкурентной борьбе. Потому что ка­ждый раз, когда клиенты оформляют заказ у кон­курента, вы теряете вдвойне: конкурент становит­ся сильнее и богаче, а ваша фирма становится слабее и беднее.

Как и где искать новых клиентов ?

Поиск и привлечение новых заказчиков ваши менеджеры по продажам должны вести системно, активно используя классические маркетинговые приемы: изучение рынка, выбор целевой группы, обеспечение эффективных коммуникаций и т.п. Ваши сотрудники должны знать ответ на три ос­новных вопроса по целевой группе:

  • каким предприятиям или организациям экс­плуатация нашего оборудования принесет суще­ственные результаты?
  • что характерно для этих сегментов рынка?
  • какие аргументы будут более информативны и убедительны для данной целевой аудитории?

Другими словами, эффективный поиск новых клиентов подразумевает следующие активные дей­ствия всей вашей команды: найти новые слои пер­спективных заказчиков, пробудить у найденных заказчиков интерес к услугам вашей компании, убедить новых клиентов в пользе сотрудничества с вашей компанией, при этом следует доказать де­лом при первом заказе свой профессионализм, установить с новыми клиентами прочные взаимо­выгодные отношения.

Это был ответ на первую половину вопроса «как искать?». Подробнее я и мои коллеги из ком­пании ВI&R Соsulting можем ответить по теле­фонам.

Что касается «где искать?» — классические на­правления прямого поиска новых клиентов дают результат и в продажах промышленного оборудо­вания. Итак, всегда при поиске необходимо вни­мательно изучать отраслевую прессу выбранных вами целевых групп. Помимо отраслевой прессы на сегодняшний день есть отраслевые интернет-ресурсы, которые также служат хорошим под­спорьем для установления контактов с перспек­тивными заказчиками оборудования.

Приведу пример работы с отраслевой прессой: в журнале «Техномир» № 1 за 2005 год помещено интервью с главным инженером МП «Химкинская теплосеть» г-ном Раздельщиковым, Это интервью для вдумчивого менеджера по продажам насос­ного оборудования просто кладезь идей по поис­ку и привлечению новых клиентов из целевой группы ЖКХ.

Конечно, не все эти региональные организации такие продвинутые, как Химкинская теплосеть, но в нашем случае важно научить менеджеров за словами в интервью видеть возможности расши­рения своей клиентской базы с помощью новых целевых групп.

Из вышеуказанного интервью можно сделать как минимум три продуктивных вывода:

1. О потребностях заказчика из новой целевой группы ЖКХ г-н Раздельщиков, отвечая на воп­рос о причинах обновления насосного парка, гово­рит: «Парк насосов у нас сильно изношен. Под уг­розой оказалось качественное обеспечение людей теплом». Значит, на сегодняшний день в «свете ре­формы ЖКХ» стоит обращаться в данные предпри­ятия, акцентируя внимание перспективных заказ­чиков на решение их задач (обеспечение жителейтеплом) с помощью вашего оборудования.

2. О преимуществах насосного оборудования с позиции заказчика г-н Раздельщиков подчерки­вает, что основные преимущества выбранных ими насосов — это «. долговечность и надежность. Пока у нас не было ни одного отказа. Они бесшум­ные, легкие и более удобные в монтаже. Нет по­стоянных протечек в сальниковых уплотнениях. » Эти слова пример из уст пользователя о том, как технические характеристики оборудования можно перевести на «язык пользы для клиента.

Читайте также  Ремонт промышленного холодильного оборудования

Эти фразы главного инженера об удобстве мон­тажа и дают подсказку внимательному читате­лю о том, на какие преимущества оборудования стоит делать упор в переговорах со своими клиен­тами. Только хочу предостеречь о соблазне, кото­рому поддаются излишне ретивые продавцы, гово­рить о несуществующих преимуществах. Принцип «не обманешь — не продашь» на профессиональ­ном рынке промышленного оборудования сослу­жит вашей компании убийственную службу.

3. О необходимости предоставления перспективным заказчикам расчетов эффективности г-н Радельщиков сказал: «прежде чем приобре­сти оборудование марки «. «, наши специалисты просчитали экономическую эффективность ис­пользования этих насосов. Наши расчеты оправ­дываются. Разочарований нет».

Эта информация еще раз подчеркивает необхо­димость экономических выкладок прибылей на будущие инвестиции в ваше оборудование. Ме­неджерам по продажам не стоит дожидаться, ко­гда такие расчеты произведут потенциальные по­купатели, более эффективно самостоятельно сде­лать и поместить подобные экономические выкладки в свои коммерческие предложения для потенциальных клиентов, в презентационные папки, использовать полученные расчеты в виде наглядных материалов на переговорах. Изучив это интервью, креативно настроенные менеджер по продажам и руководитель сбытово­го подразделения могут еще наметить целый ряд активных действий для привлечения новых клиен­тов из целевой группы «предприятия ЖКХ».

Следует выделить еще очень важный маркетин­говый инструмент — отраслевые промышленные выставки. Посещение отраслевых выставок, где экспонентами являются потенциальные покупате­ли вашего оборудования не менее ответствен­ное и важное мероприятие, чем участие вашей компании в качестве экспонента. Несмотря на то что в вашей компании есть маркетинговый отдел, очень полезно будет научить и обязать менедже­ров по продажам эффективно посещать отрасле­вые выставки ваших клиентов, новых и старых.

Профессиональная работа менеджеров по про­дажам при посещении отраслевых выставок даст им больше возможных контактов с перспективны­ми заказчиками. Если менеджер по продажам внимательно будет изучать на отраслевых выстав­ках и в отраслевой прессе то, чем живут их насто­ящие и будущие клиенты, то он сможет быстрее и легче находить общий язык и заключать гораздо больше сделок с любыми (даже самыми придир­чивыми и несговорчивыми) клиентами из опреде­ленной целевой группы. Хорошее знание особен­ностей бизнеса перспективных клиентов дает воз­можность в последующих переговорах находить важные для клиента аргументы для закупки обо­рудования именно в вашей компании. Кстати, по­стоянные клиенты обязательно оценят то, что ва­ши сотрудники посетили их стенд, сделали ис­кренний комплимент работе стендистов и после выставки письменно «засвидетельствовали свое почтение».

Сейчас очень активно развивается Интернет-среда. В связи с этим вопрос: для продаж более эффективным будет вложение средств в свой интернет-ресурс для организаций продаж оп-line или расширение отдела продаж все-таки по-прежнему остается основной доминантой средой в этом направлении?

Интернет-ресурсы в нашем случае — это реклама компаний-производителей и продавцов промышленного оборудования в on-line среде Наиболее общая задача рекламы — способствоватьтому, чтобы потенциальные клиенты узнали об оборудовании, которое предлагает ваша компания, и приняли информацию к сведению, сдела­ли шаг навстречу вашим менеджерам-продавцам.

Задача же менеджеров — добиться заключения сделки. Поэтому не совсем корректно противопо­ставлять интернет-ресурсы и расширение отдела продаж. У производителей, осознающих зависи­мость процветания бизнеса от степени професси­онализма своего сбытового отдела более кон­куренто — способная позиция и лучшие перспекти­вы развития.

Несмотря на великолепный сайт и прекрасные рекламные акции в on-line среде, ваши сотрудни­ки будут проигрывать в конкурентной борьбе, ес­ли они плохо обучены, т.е. не умеют говорить с перспективными заказчиками на языке пользы; не обладают достаточной информацией и компе­тенцией для ведения переговоров; недооценива­ются руководством.

Должен ли руководитель отдела персонала обращать внимание на образование менеджера по продажам? Каким должно быть это образова­ние?

В структуре процесса сбыта менеджеры-про­давцы занимают важное, а порой решающее по­ложение — между клиентом и компанией. Обмен информацией, знаниями, мнениями между ком­панией и клиентом крайне важен для успешного сбыта.

Ведущие менеджеры по продажам промышлен­ного оборудования процветающих компаний — это уникальные специалисты, которые четко по­нимают требования и технологию бизнеса клиен­та; владеют необходимой информацией по сво­ему оборудованию; создают и развивают гармо­ничные отношения между своей компанией и клиентами.

Поэтому для увеличения сбыта и повышения прибылей компании руководству необходимо не «брать», а тщательно ОТБИРАТЬ лучших из воз­можных кандидатов.

Время любителей прошло, и поэтому образова­ние менеджеров по продажам промышленного оборудования должно быть высшим техническим, причем таким, чтобы новичок мог быстро понять специфику и преимущества того оборудования, которое он будет продавать.

Лучше отбирать тех кандидатов, которые также знакомы с азами маркетинга, участвовали в хоро­ших тренингах продаж или коммуникативных на­выков, крайне необходимых для будущих продав­цов. Важно также помнить, что даже если вы ото­брали отличных продавцов, без систематического повышения профессионализма персонала вам не обойтись.

Знания, умения и навыки менеджеров, продаю­щих промышленное оборудование, необходимо развивать и расширять. Они должны знать: техно­логические особенности оборудования, способы использования оборудования и производствен­ные результаты, т.е. пользу, правила сервисного обслуживания продаваемого оборудования. Для быстрого и успешного формирования из новичков мастеров корпоративных продаж в передо­вых компаниях успешно действуют корпоратив­ные университеты или системы тренингов навы­ков продаж, а также маркетинговые семинары.

Во многих промышленных компаниях функции менеджера по сбыту и закупкам выполняет один человек. Насколько это эффективно ?

Любое управленческое решение, приносящее прибыль, можно считать эффективным. Поэ­тому, если сотрудник успешно решает задачи и по закупке, и по снабжению — замечательно, мож­но порадоваться за эту компанию. Но в крупных компаниях, как правило, существуют в тесной взаимосвязи два специализированных подразделения отдел закупок и отдел сбыта.

Болезненный вопрос: рекламации и как с ними бороться?

Непрофессиональное поведение сотрудников фирмы в ситуации обоснованной рекламации приводит к значительным потерям: и материальным, и моральным. Заказчик, недовольный некорректным поведением менеджеров, которые принимали рекламацию, расскажет о том, как плохо с ним обошлись, как минимум 10 своим знакомым. Следовательно, ваши конкуренты получат как минимум 10 потенциальных клиентов, причем претензии клиентов могут быть и необоснованными, но «злые языки страшнее пистолета».

В случае ухода недовольного клиента у ваших конкурентов появляется козырь в борьбе с вами: «Их клиенты теперь покупают у нас, потому что им не нравится обслуживание в этой компании».

Решать проблемные ситуации, правда, в разной степени, приходится всем. Самое главное — научить ваших менеджеров по продажам отка­заться от указаний на виноватых в ситуациях ре­кламаций. Потому что клиенту важно знать о том, что конкретно делается для решения возникшей проблемы в данной ситуации. Необходимо нау­чить менеджеров по продажам внимательно вы­слушивать недовольных клиентов, не перебивая. Профессионально извиняться и выражать пони­мание недовольства клиента, не повторяя прово­цирующую конфликт информацию. Руководите­лю сбытового подразделения необходимо дать своим подчиненным четкие алгоритмы действий в ситуации обоснованных рекламаций и необосно­ванных претензий закупщиков промышленного оборудования. Ваши менеджеры по продажам должны четко знать, в каких случаях они обязаны согласиться с требованиями клиента, и самостоя­тельно исправить то, что в их компетенции.

Также важно доводить до сведения подчинен­ных те случаи, когда они обязаны сразу же обра­титься к руководителю. Необходимо научить сво­их менеджеров грамотно отказывать клиентам в случае необоснованных претензий, предлагая альтернативы по принципу; «Мы не говорим «да», мы не говорим «нет». Мы делаем вам другое пред­ложение».

Но нет худа без добра. В самой ситуации рекла­мации есть и положительный момент — в другое время никто никогда не скажет вам открыто, что вы не так делаете. Поэтому после разрешения си­туации проведите анализ: выявите зону риска для рекламаций, внедрите меры предупреждения. На сайте www.birc.ru вы также можете посмотреть некоторые тренинговые программы на эти темы.

Перед компанией, занимающейся продажей промышленного оборудования, часто встает воп­рос о получении эксклюзивных прав на продажу той или иной торговой марки. Ваши советы в этой ситуации.

Начиная работу по получению эксклюзивных прав на продажу промышленного оборудования, владельцам и топ-менеджерам торговой органи­зации важно ответить на ряд вопросов:

  • необходимый уровень инвестиций — сколько потребуется вложить средств, чтобы начать и под­держивать работу с выбранным производителем;
  • обязательства перед производителем — какие обязательства согласно договору вашей компа­нии придется выполнять;
  • необходимый персонал — уровень квалификации и зарплата сотрудников, которые будут ра­ботать в этом направлении;
  • бизнес-план — график затрат и прогнозы до­ходов, сроки выходов на получение прибыли (граница самоокупаемости,);
  • поддержка со стороны поставщика — то, что делает выбранный производитель для поддержки работы своих дистрибьюторов;
  • риски — какие существуют риски и как вы со­вместно с партнером можете их снизить.

Ответив на все эти вопросы, вы сможете оце­нить не только свои возможные доходы, но и ри­ски при получении эксклюзивных прав на прода­жу той или иной торговой марки.

Читайте также  Доски объявлений: промышленное оборудование

Развитие дилерских сетей — это тоже про­цесс продажи. С чего начать ее формирование?

Дилерская сеть довольно сложная струк­тура. На первом этапе необходимо четко определить задачи дилерской сети и область ее действия, а также сформулировать требования к диле­рам и определиться со своими ожиданиями, касающимися результатов их работы.

Чтобы определить, чем должна заниматься ва­ша дилерская сеть, можно пойти следующим пу­тем:

  • формализовать всю цепочку работы с клиен­том, начиная с поиска клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед вашими глазами должен появиться четко описанный бизнес — процесс работы с клиентами;
  • оценить ваши затраты на выполнение каждого этапа бизнес-процесса и альтернативные затраты, как если бы их несла другая компания;
  • оценить возможные риски для эффективности процесса работы с клиентами в случае передачи части функций другой компании и опреде­лить меры, которые вы могли бы применить для снижения соответствующих рисков;
  • выбрать часть функций, которые могут бьть переданы другим компаниям-партнерам.

Среди требований к потенциальным дилерам стоит выделить:

  • сферу деятельности компании (будущего дилера) и опыт работы компании на рынке;
  • наличие положительных результатов по выбранному направлению работы;
  • наличие необходимых специалистов.

Можно выделить несколько приоритетов, на которых может строиться партнерство:

  • партнер в состоянии полноценно представлять все интересы вашей компании в определенном сегменте, включая маркетинг, продажу, сервисное обслуживание и построение собственных партнерских сетей, например, он может полностью представлять все интересы вашей компании для определенного отраслевого сегмента;
  • партнер в состоянии успешно реализовывать одну из бизнес-функций, например, он может организовать сервисный центр по обслуживанию вашего оборудования на своей территории в определенном регионе.

После того как вы определились с выбором дилеров, очень важным вопросом становится контроль их деятельности. Необходимо еженелельно проводить мониторинг динамики объемов закупок и поставок, поддерживать базы данных, наладить эффективный документооборот, предусмотреть возможности получения неискаженной информации о ценах продаж дилеров.

Одним словом, дело сложное, но необходимо без развитой дилерской сети эффективная продажа промышленного оборудования просто невозможна.

Как компании-поставщику промышленного оборудования увеличить продажи на 14% благодаря цифровой трансформации

1454fc9a3c8dd44cb05e3ac46b586bb5

После нашего выступления на одной из IT-конференций к нам обратился крупный поставщик промышленного оборудования. Компания продаёт обрабатывающие станки, осуществляет шеф-монтаж, пуско-наладку и обслуживание обрабатывающих станков.

Это сложная B2B-сфера с большими чеками, длинными продажами и личными контактами, разветвленной дилерской сетью, сложным сервисом и рекламациями, своими особенностями в графиках платежей. Всё как мы любим!

Какие бизнес-задачи хотел решить клиент?

Клиент пришёл с просьбой сделать бизнес-процессы продаж более прозрачными. Дело в том, что в подобных нишах процесс заключения сделки может длиться месяцами и даже годами.

Без должного уровня автоматизации каждая сделка завязана на конкретного специалиста по продажам и возникали случаи, когда это приводило к неприятным казусам. Например, весь переговорный процесс с потенциальным клиентом до заключения контракта завязан на одного единственного менеджера: он знает контакты ЛПР, он «ведёт» клиента где-то у себя на компьютере или в блокноте. И случись что, компания начнет работу с клиентом практически с нуля.

Хранение данных в эксель-таблицах спасло ситуацию ненадолго. При таком подходе рано или поздно неизбежно возникает путаница, т.к. информации слишком много. Вернуться, в историю общения, на 2 года назад нереально. А сделать сегментацию клиентской базы по результатам общения – вообще невозможно.

С какими проблемами столкнулся клиент?

Решать проблему своими силами оказалось нецелесообразно по нескольким причинам:

IT-отдел загружен текущими задачами. Набор новых специалистов на разовый проект – спорное решение. Гораздо проще, быстрее и эффективнее отдать задачу на аутсорс: каждый делает своё дело, не отрываясь от важной и нужной операционки.

Текущей 1С недостаточно, чтобы решить все поставленные задачи. Необходима CRM-система с более широким и гибким функционалом. Наша low-code платформа уже много раз отлично показала себя в решении именно таких задач.

Задачи проекта

Мы погрузились в бизнес-процессы вместе с клиентом и сформировали перечень главных задач проекта:

565eeefe09f3735aeb9959c3519a818d

1. Более детальная проработка клиентской базы.
Сегментация клиентов, составление рейтинга: значимые клиенты должны стать более приоритетными.

2. Обеспечение централизованного управления продажами.
Руководству должен быть в любой момент обеспечен доступ к любой нужной информации: на каком этапе переговоры, перечень контактных лиц и документов на текущий момент (технические задания, коммерческие предложения и т.п.).

3. Автоматизация работы с тендерами.
Каждый выход на тендер – это набор повторяющихся документов и действий в формальной части (устав, баланс, сертификаты) и большая работа по подготовке коммерческого предложения. Также необходимо чётко контролировать сроки тендеров и объединять действия членов команды работы над тендером.

4. Оперативная обработка рекламаций.
Важно вовремя и с полной информацией выставлять рекламацию поставщику, чтобы получить компенсацию и управлять подменным фондом оборудования и запчастей при сложных случаях.

5. Внедрение электронного документооборота.
Помимо тендерной документации нужно по максимуму «загнать» в систему всё, что касается работы с клиентами. Графики платежей, объёмы и сроки поставок, классификацию поставляемого оборудования, документацию по сервисному обслуживанию. Чем меньше сотрудники парятся о бумагах, тем больше непосредственно работают с клиентами.

Что мы предложили?

Чтобы решить поставленные задачи, мы предложили набор проверенных инструментов и подходов:

Управление бизнес-процессами на единой платформе. Простая настройка процессов без привлечения разработчиков.

Оцифровка процессов работы с клиентами. Вся информация от первого контакта и до текущего статуса взаимодействия хранится в единой системе. Так появляется возможность анализировать ход работы, контролировать процессы и «подтягивать» слабые места при необходимости.

Интеграция с 1С. Не нужно «разрушать до основанья, а затем». Берём существующую систему и безболезненно интегрируем её в общую платформу.

Как мы решили задачу?

1. Пересобрана на качественно ином уровне клиентская база.

Всем контрагентам в системе присвоено множество характеристик, по которым их удобно сегментировать: объёмы транзакций, виды поставляемого оборудования, своевременность платежей и т.д.

2. Реализованы процессы по управлению длинными продажами.

В системе хранятся отчётные документы, контакты, графики платежей.

При помощи интерактивной панели действий, встроенной в страницу продажи, система подсказывает необходимые шаги на каждой стадии сделки. Что, в свою очередь, позволяет организовать и упростить работу менеджеров. Теперь процесс продаж не привязан к отдельным менеджерам, удобно проверять и контролировать продажи, клиенты удобно сегментируются на новых и старых, более желательных и менее (по различным параметрам) и т.д.

Настроен доступ через мобильное приложение. После встречи с клиентом менеджер может оперативно занести нужную информацию в систему без визита в офис, не теряя ни времени, ни части информации. Возможна голосовая надиктовка с преобразованием в текст.

3. Настроена автоматизация работы с тендерами.

Сейчас у клиента вся работа с тендерами ведется в CRM-платформе.

Автоматический импорт новых тендеров с тендерных площадок.

Принятие решения по участию в тендере.

Бизнес-процессы по подготовке предложений.

Контроль и анализ результатов тендеров.

4. Организация электронного документооборота.

Система позволяет быстро сформировать из одного заказа несколько договоров на разные платежные реквизиты.

Настроены более 20 шаблонов печатных форм договоров, коммерческих предложений.

Настроены процессы параллельного и последовательного визирования.

5. С нуля создан клиентский кабинет.

Это удобная платформа, которая очень понравилась клиентам нашего заказчика.

Клиенты могут контролировать сроки поставки, оформить рекламацию на оборудование, зафиксировать количество отработанных моточасов (важно, чтобы вовремя проводить техобслуживание), найти паспорта и инструкции на поставленное оборудование, оформить заявку на обслуживание или ремонт.

Сервисмены тоже работают через систему: контроль сроков работы по рекламациям от клиентов, сроков выполнения платного и гарантийного обслуживания, выставления рекламаций поставщикам (если оборудования заказано у третьих лиц).

6. Аналитика.

Настроены более 20 дешбордов для разных ролей сотрудников. CRM-система контролирует всё, что важно для бизнеса, но тяжело отслеживать вручную: количество контактов с клиентами, загрузка сотрудников, выполнение отгрузок, получение оплат, получение оригиналов документов, размер дебиторской задолженности.

Результаты

e962092b26929309b5da121b8447c070

Благодаря автоматизации бизнес-процессы у клиента разложены по полочкам. Что это даёт в цифрах:

Снижение количества ошибок на 85% при подготовке документов. Компания вышла из состояния вечного аврала! Электронный документооборот убивает рутину, даёт сотрудникам возможность заниматься делами, а не распечатыванием и перекладыванием бумаг.

Снижение дебиторской задолженности на 15% за счёт контроля за соблюдением графиков платежей.

Увеличение процента компенсации от поставщиков до 96%. Когда компания заказывает оборудование у третьих лиц, претензии по этому оборудованию тоже должны быть своевременно адресованы этим третьим лицам. Благодаря внедрению CRM и в частности клиентского кабинета этот процесс стал быстрее и проще.

8358c7d40050d8a9d0cca15934885f69

Руководство компании осознало возможности CRM и расширило горизонты планирования! Как это часто бывает, клиент приходит с одним запросом, но в процессе находит для себя множество точек роста и не собирается останавливаться. На наш взгляд, это главная победа.

В планах развития проекта – работа с отделом маркетинга. Планирование маркетинговых активностей, оценка финансовых результатов от мероприятий, конференций, формирование ленты новостей по направлениям оборудования.

P.S. Буду рада услышать ваше мнение, а если есть вопросы, не стесняйтесь — задавайте.

Источник https://salers.ru/kak-uvelichit-prodazhi-promyshlennogo-oborudovaniya/

Источник https://www.b-seminar.ru/article/show/53.htm

Источник https://habr.com/ru/post/686440/

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: